Comment être concrêt ?

Dans nos vies personnelles nous savons tous intuitivement comment faire passer une idée, comment nous faire comprendre, comment faciliter les échanges. Pourquoi, alors, dés que nous passons la porte de l’entreprise cette capacité naturelle à délivrer des messages simples disparaît ?
Il y a quelques temps, j’ai accompagné un cadre responsable d’un service achat. Son entreprise était en pleine restructuration avec de nouvelles orientations, des changements de stratégie, une remise en question profonde. On lui avait donc demandé de prendre le virage de cette nouvelle organisation et de restructurer son service pour être en phase avec cette nouvelle vision. Ce qu’il a fait brillamment de façon innovante en simplifiant les démarches d’achat, en raccourcissant les circuits et en favorisant la relation de confiance avec les fournisseurs. Son problème, c’est qu’il savait pertinemment qu’on lui opposerait l’argument Ô combien cher aux entreprises : Comment pourra-t-on contrôler ?
Il fallait trouver le moyen de faire porter l’attention sur la valeur créée par la relation de confiance plutôt que sur les éventuelles pertes liées à la suppression des contrôles. La solution nous est venue dans une « discussion de comptoir », la même qu’il aurait pu avoir avec ses amis. Il a illustré son propos en s’inspirant de l’évolution des chemins de fer.

Pendant des années, nous avons contrôlé les trains (fournisseurs) qui entraient et sortaient de l’entreprise et ce à différentes étapes de la relation. Parfois même, nous avons dû aiguiller à plusieurs reprises des trains qui finalement revenaient sur la même voie. A chaque aiguillage, les trains ont dû ralentir avant de repartir… mais pas trop vite, l’aiguillage suivant n’étant pas très loin.
Aujourd’hui, le monde a changé, tout va plus vite, plus loin, plus souvent. Les lignes de train corail omnibus ont laissé place à des lignes directes empruntées par des TGV qui filent à 300 à l’heure et nous en conviendrons c’est une véritable avancée pour les usagers.
Notre service achat doit abandonner l’idée des postes d’aiguillage en permettant aux fournisseurs fidèles de construire en confiance une relation avec les équipes de production et ainsi réduire les étapes. Ce sera pour l’entreprise, un gain de temps et d’argent considérable sans parler de l’amélioration des relations qui peuvent permettre l’émergence de nouveaux partenariats.

Sa présentation a été accueillie avec succès. Il a su rendre ses idées concrètes et l’analogie avec les chemins de fers en a facilité la diffusion parce que c’est simple et concret. Autrement dit, c’est compréhensible et mémorisable, les clés de la viralité.

Sur un sujet aussi complexe que la confiance en entreprise, je trouve que c’est une belle performance et je vous partage cette vidéo de Frédéric Lippi lors de sa conférence TED à La Rochelle le 5 octobre 2013. Faire confiance à priori.

Par Gilles Durouchoux

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